三、        现有经营模式分析：

通过前两节的分析，我们应该可以冷静的面对这个市场了，那么造成这种现状的根源何在呢？主要就是经营模式不适应现有的市场，首先是经营模式上出现了问题。现有的一般经营模式不是在客观的分析了市场基础上设计出来的，而是人云亦云，片面的只分析了市场潜力，而没有对市场的发展做出合理的判断情况下得出的。主要体现在以下几个方面：

1）                只看未来，不知道千里之行始于足下。其实从2003年开始投资的公司就存在这个问题，把公司的战略目标定的很详细，但恰恰缺乏对投资伊始的两三年内的具体赢利点分析。而且期望值很不客观！造成了投资过大，但没有形成实际的利润点。一个公司的运营目标决定了模式，但首先这个目标应该是客观的，而不是盲目的。前期的市场调研绝对不能忽略。最简单的办法，投资者可以根据选定的市场目标，进行一定数量的抽样调查，再分析这个目标是否是可行的。等选择了明确的市场目标再开始设计模式。

2）                没有应变能力。因为是一个全新的市场，业务发展中被客户拒绝是必然的。但没有对这种拒绝做深入的分析。有的投资者甚至在咨询邮件中说：连国家职能部门罚款，他们都不洗，我能有什么办法？是的，在前几天中央台节目中，有位国家职能部门的工作人员埋怨处罚力度低是造成清洗率低的原因，认为处罚800元太少了。首先，国家职能部门能够为公众的健康考虑到这么细致，放在如此重要的位置，是我们全社会应该感谢的，没有他们，我们根本不知道我们所处的中央空调环境是如此的恶劣，没有他们也没有这个市场的推动。但是，我们也要看到，国家职能部门的工作众多，所要检查与规范的市场也很多，不可能为某个单一事件投入全部的精力，所以，对他们来说，有法可依，加大处罚力度是最好的解决办法。但从一个经营者的角度，绝对不能这么想！如果这个市场只*处罚推动，那么处罚多少才算够呢？大的楼宇清洗可能费用超过百万，小的楼宇可能只有几万，如果处罚的力度是几万的话，大的楼宇还是不会清洗的，只对小的楼宇有效，是不是对小楼宇有失政策的公平性呢？处罚只能是一种手段，但绝对不是推动市场的良药！为什么在没有任何国家政策强制下，全国有500万栋大厦会选择在投资初期花费上千万安装中央空调，而不是花费几百万安装壁挂空调呢？是市场需求导致的，绝对不是因为罚款导致的。要理解客户拒绝清洗，坦诚的与客户沟通，了解拒绝真正的原因，发现共性后，及时调整经营模式，最终达到客户能接受的模式才是一个企业应该做的事情。能满足客户的需求，才有市场，这么一个简单的道理其实在这个行业做的很不好！

3）                人力资源配备不合理。由于为了减少成本，很多业内的企业，主要领导和业务负责人都是投资者本身，而技术与施工人员是外聘的员工，导致了主要业务人员对技术了解很少，也不能针对实际的市场开发做出有建设性的调整，基本上停留在以跑关系为主的工作上，可商业市场的开发基本上是停滞的，等有限关系用尽后，才发现市场不知道该如何继续做下去了。

4）                过多的依*关系。失去了实际的市场开发机会。现今的市场确实是以关系为主导的市场，但是把全部精力都放到关系运作中是不是就等于营销网络的建设呢？不是！真正的营销网络应该是一个需求网络，可关系网络有很多不是真正的需求网络。至少在投资初期应该两者并重，而不是只做一项。

5）               没有很好的利用已有资源。其实有很多投资这个行业的企业，有很好的业务资源，但是，由于把原有的业务资源只当成了关系资源，没有很好的利用这些业务资源，而真正的促成新的以实际需求为基础的业务网络，原因其实也大部分来自管理者自身对这个市场认识不清。

6）               没有很好的利用现有资产。早在笔者去年的一篇文章《如何正确选择中央空调清洗设备》中就表明了对设备的一些基本观点，其中有一条就是设备尽可能具备更多的扩充性，有条件就不要选择单一而且无法扩充的设备。原因就是考虑到更好的利用已经采购的设备，向多元化业务发展，不要让设备问题成为发展的瓶颈。

7）               没有很好的利用上游资源。其实有很多投资者在投资设备时不计算成本，盲目求大求好。但在工程技术上却和上游公司斤斤计较，大部分投资者甚至认为这种技术支持应该是随时提供，随时免费的。这样做，看起来是省了钱，但事实上失去了上游公司长久的技术支持。而这种支持在企业发展初期也是相当重要的。而且在失去上游公司的技术支持后，也会给企业发展带来很多的问题。