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四、我们的观点：
然而，因为家用中央空调与商用之间因为消费对象、客户细分、产品结构、销售通路等之间的差异，我们认为：未来中央空调营销之路会形成二极分化模式，即家用中央空调是模块化、标准化、透明化，走传统家电营销发展之路；而商用中央空调才是真正意义上的项目性工程销售是客户个性化、量身定制化、模糊化，走工程项目营销发展之路。
为什么，我认为家用中央空调未来营销之路是走传统家电营销模式呢？理由是：
1、 消费群体的不同，决定了家用中央空调必须要简单化
因为，家用中央空调已经被更多的消费者所接受。目前，家用中央空调在欧美、日本等国的公寓、住宅、别墅已经普遍使用，他能够同时满足60至600平方米的各种户型多个房间的要求，美国使用率超过70%，在日本超过50%，而我国家用中央空调的使用率仅占空调行业的5%左右。自从2002年开始反映在市场上，家用中央空调市场的快速增长更显突出。家庭中央空调在收入较高的城市，它的普及速度非常快。如北京市场，家庭中央空调就以80%的速度递增；在重庆2亿左右的中央空调市场中，家用机已经占据了50%；而在上海这个份额已达70%。
所以，市场发展如此迅速，消费群体接受的意识也不断转变，我们的厂家与经销商希望量大，市场份额的比重加大，我们必须像家用空调一样相对成熟的产品来应对目前的市场，
综观市场发展的轨迹，任何产品要想量大，不断重复，就必须像油、盐、酱、醋一样成为简单化的产品，才能满足消费者的需求。
可是，商用中央空调面对的群体是商业用户、企业与承包商、业主等，往往数量上是不多的，而且非常挑剔，要求非常多，过程复杂，所以，注定是工程项目性质的。
2、 住宅楼宇的标准化，决定了家用中央空调设计模块的固定化
家用中央空调往往根据消费者房屋装潢设计方案的风格来安装的，同时，一般房屋的业主购买的房产也是有限的，公寓、别墅的房型可能是二室二厅、三室二厅、四室二厅、五室二厅等，相对厂房、楼宇、商场等要简单得多了，厂家完全有能力根据房型的不同而设计几种或几十钟样板工程来完成。
中国住宅是一个尚未实现产业化的产品，它的控制系统功能明确，但需求各异，且外部操作方式复杂。住宅智能控制系统目前既没有实现标准化，也无法作个性化选项。可见，国家针对住宅房屋的智能化已经要求空调控制系统的未来发展是部分采用国际标准，这正是我们努力的方向。
商用中央空调往往根据业主需求变化比较大，同一个商场，根据地理位置、招商情况、风格情调的不同而有非常大的差异。
3、 3、家用中央空调行业规范化，加速推进产业的标准化
我国针对家用中央空调产品已制订了《冷水(热泵)空调机组》(GB/T18330-2001)、《多联式热泵空调机组》(GB/T18837-2002)、《风管式热泵空调机组》(GB/T18836-2002)等多种国家标准。但国家标准《户式中央空调工程技术规范》虽已经立项，正在编制之中，2005年11月初稿讨论稿虽已经出台，但是距离公布实施规范还需要昂首等待。鉴于我国户式中央空调行业现状和存在问题，为规范工程设计、施工安装质量，保障用户和工程施工安装企业的合法权益，国家标准《户式中央空调工程技术规范》的制订公布实施必将为我国户式中央空调工程行业健康有序发展起到巨大的推动作用。
在经济发展快速的地区如上海，为了规范上海地区家用中央空调工程设计、安装施工质量，保障用户和工程承包单位各方的合法权益，上海家用中央空调专业委员会自2002年着手制定行业内部规范，于当年11月制定颁布了《上海地区家用中央空调系统设计行业规范》、《上海地区家用中央空调安装施工验收行业规范》，并在行业中试行。与此同时，向上海市质量技术监督局申报制定地方标准。在上述二项规范基础上，由上海家用中央空调专业委员会二位副主任具体负责编制了上海市地方标准《家用中央空调工程技术规程》(以下简称“规程”)。该“规程”在业内广泛征求了意见，并召开会了三次专家论证，于2004年6月由上海市质量技术监督局主持的审定会讨论通过；7月上海市质量技术监督局审查批准，编号为DB31／T322—2004，并且从2004年10月1日起在上海市正式实施。本“规程”是中国家用中央空调行业工程设计、安装施工首版标准。
而且针对环保节能，必须注意对环境的影响，充分考虑到环境污染对空调系统本身的性能带来影响，进行相应的设计。发展家用中央空调必需注重节能性，要提高机组本身的能效比，要积极贯彻执行国家标准GB19576—2004《单元式空气调节器能效限定值及能源效率等级》和GB19577—2004《冷水机组能效限定值及能源效率等级》。另外应注重能源的综合利用，积极开发与提高变流量技术、蓄能技术，能源综合利用技术
这些国家与地方的法规大部分是针对相对混乱的家用中央空调行业，也促进行业的规范化，从而推进了产业的进程。
商用中央空调因考虑国家能源结构方面，2005年6月，国家发改委联合中国标准化管委会、中国家用电器协会研讨的强制性空调能效两个标准已经通过审定，并已正式出台；对于没有独立开发能力的企业也是一种打击，然而，相对家用中央空调企业，国内的厂家能够与国外美日叫板的企业少得可怜。
4、厂家建立家用中央空调的标准化，促进市场的普及
目前，志高空调根据推广上存在“三座大山”；在行业首创“标准化套餐”模式，从而一举推翻了设计复杂，安装困难，价格不透明这三个敏感问题
A、产品普及：产品线宽广，设计标准化
“设计标准化”也提供了更有效的质量保障。中央空调技术和质量的问题比较复杂，单单一个漏氟的问题，都有几十种答案。成熟的产品其设计必须缜密，要充分考虑到安装等诸多环节，如志高CM V户式中央空调生产过程有613个主工序，每一道工序都有严格的质保程序控制体系，如此才保证了其产品质量的稳定。
B、服务普及：专家服务，安装标准化
志高中央空调“工程师服务团”经过多年探索和试验，很好地厘清了设备及安装方面的问题，推出了适合各种户型的标准化安装方案，保证严谨、专业，从而避免出现问题。志高拥有30余位专业的专家工程师团长期驻扎在全国各地提供技术支持，为消费者按照户型量身订做，免费设计。并从工程设计、图纸审查、施工安装、工程监理、设计文件等各个细节，都有标准化操作方案并有专家级设计安装工程师进行跟踪和指导；同时，志高中央空调还和国内20余家具有专业资质的施工安装公司签订安装技术协议，确保安装无忧。
C、渠道普及：依托规模，价格标准化
中央空调“家装市场”的普及还需要真正的网络支持。而不是不懂专业设计的家用空调或其他家电渠道。凭借密布的渠道网络及完整的产业链支持，志高户式中央空调做到了“价格的标准化”，即在广泛调研的基础上找到了适合中国大多数消费者的价位，此举无疑将大大改变消费者关于户式中央空调是奢侈品的误解。而在此次新闻发布会上，志高就推出 “9999元惊爆套餐”外还伴随多种不同程度优惠的“户式中央空调标准化解决方案”。
同样的情况，在2002年，海尔家庭中央空调“悍然”推出“透明服务”，消费者从此可以开始“明明白白”消费了，中央空调第一次这么近距离地与消费者接触，是海尔开始撩开了中央空调的第一层“面纱”。2005年 又推出“五段全程标准服务”，段段划分清晰，段段演绎精彩，再一次领跑了行业标准，成为专家向行业推荐的服务标准。
商用中央空调的核心技术是美日企业，就算由标准化的流程也不会大规模的推广，因为这是他们存在中国市场的价值；所以，厂家建立标准化路途漫漫。
5、客户决策家用中央空调的采购周期较短，缩短了销售的时间，促进标准的制定
往往家用中央空调因为金额较小，客户采购决策人员不多，通常是一家人或者一个团体来共同决定，这个决策过程并非复杂，所以，缩短了销售的时间，促进有产品到客户的手中。有利于标准化的制定。
然而，商用中央空调因为涉及的人员众多，往往决策的人员并非一个人或一家人，而是专业的项目评估专家或委员会，评估的内容也增多了，从技术标准、厂商品牌、客户关系、反应速度、技术研发等内容来打分而决定的。
6.从经销商的销售渠道来分析，促进了家用中央空调的标准化
我们提及家用中央空调目前的四个销售渠道中，主力的销售还是经销商，然而，大量的经销商是从原来传统家电渠道来的，往往人员素质不高，而且以眼前利益为主，在销售方法上，还是沿用以前经销传统空调的一套办法，打“价格战”个个是内行，对家用中央空调的专业知识却知之甚少。 例如，家用中央空调和传统家用空调相比，有什么优点？风管机、 冷水机组、多联机有什么区别？对于这些家用中央空调基本知识都说不清道不明，顾客如何来选购呢？几万元一套的家用中央空调的生意就难做了。这些商家不重视销售人员素质的提高，没有对销售人员培训家用中央空调的一些基本知识，因此大大制约了家用中央空调的零售业务。
甚至没有自己专业资质的安装队伍。这样势必导致投诉率据高不下，投诉案例逐年增加。而投诉的主要问题是户式中央空调设计与安装施工问题。主要症状：设计容量选小了，制冷量、供暖量小；风道设计不合理，造成风速过高，噪声过大；空调气流组织不合理，造成空间冷热不均匀；施工安装不合理，造成漏液、滴水、漏水，甚至因电气设备与电路安装失误造成了事故。没有规范的行业是没有秩序的，企业不可能在混乱无序中得到保障，产业更不能更不能在混乱无序中得到发展。因此，必须规范经销商的销售行为，监控安装质量，保障售后权益是非常必要的。然而，这一切*经销商自己来摸索是不可能的，所以，只有厂家建好相关的标准化，像志高、海尔一样，才能促进行业标准化的进程。
商用中央空调只完全不同，因为是厂家直接招投标行为，如果厂家相对细节做不到，连入围的资格都没有，例如；政府采购项目等；而且厂家因为具有一条龙的市场、销售、设计、研发、安装等项目团队几乎是没有问题的。
综合六个方面内容，我们认为；家用中央空调未来的标准化、规范化、透明化是大势所趋，只是时间不可能是最近一、二年；我们估计是2010年，未来营销的模式一定是传统家电的道路；而商用中央空调未来将是工程项目的发展势头。
报告来源：上海江轩企管工业品营销研究中心
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Post By：2006/4/18 17:39:24
