（作者：丁兴良，上海工业品营销研究中心）

根据我个人的实际经验以及对空调产品的了解，下面对空调产品提一些个人看法，以作抛砖引玉之言。 快速消费品与空调产品销售之间的差异有几点：

　　一、 从产品行销的通路来讲：

　　快速消费品的推广模式是以渠道为主，（举例：方便面）然而，空调产品销售的模式基本是以直销为主。（举例：大型中央空调系统）

　　二、 从产品的金额来分析：

　　快速消费品单次的金额比较少，客户做决定比较快，所以，几乎一次就可以搞定；然而工业类产品往往少的是几万，多的是几千万，客户做决定的周期比较长，往往需要多次沟通与交流才能下定单。

　　三、从市场规模的前景来展望：

　　快速消费品的市场基本上是社会大众，覆盖的群体比较广，大部分是日用消费品为主，然而，工业类产品基本是某一类特殊的群体，覆盖的群体比较单一，可以市场前景却比较广阔。据1980年统计，在美国，零售市场每卖出一美元的商品，批发和空调产品市场就销售出去3．9美元的物贸。可见，有一支人们不易看到的强大的推销员队伍正在空调产品推销的战场上作战。他们在跟巨大的市场打交道。这就是说，空调产品销售人员的活动牵涉到企业的重大经济问题，他们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些空调产品销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来，一个正在销售中央空调的小伙子，接到一个车站候车室里的价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验,吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，从而无法从容不迫地过正常的生活。　

　　四、 从采购的复杂程度来看：

　　客户在采购快速消费品的时候，往往比较直接，程序也并不复杂，（举例：到超市），然而工业品的采购往往不仅仅是需要事先有预算计划，同时客户非常慎重，采购的决定往往不是某一个来决定，而是由一群人来做团队讨论来抉择的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常长。

　　五、 从客户采购决定的内容来研究：

　　客户在采购快速消费品时，往往仅仅满足在产品的基本属性、功能，同时比较在乎价格或促销；而在空调产品时，往往考虑的因素比较多，例如：产品是否满足自身的需求，能否解决目前面临的困难，产品的售后服务做得怎样，产品的性价比是否合适？产品对我公司的好处或利益究竟在哪里？我们与他、公司之间的关系如何？

　　六、从销售人员推销这个产品的角度来细划：

　　快速消费品的销售比较简单，因为客户并不是太看重销售人员，他们关注的重点是品牌、质量与价格，因为在客户的眼里，产品同质比较多，可以选择的竞争性产品也比较多，；然而，工业类产品的销售，对于销售人员要求比较高，不仅仅需要懂得销售技巧，还有技术、产品知识、客户关系等，它要求销售人员必须建立足够的信任感。

　　所以，在空调产品的销售中，我们应该非常注重其产品本身的特点，只有了解空调产品才是销售的基础，才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。

报告来源：上海江轩企管工业品营销研究中心