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-- 作者:卖老婆买米
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-- 作者:qianqian80
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-- 作者:suncar
-- 商用大型空调营销的“四度理论” 商用大型空调的销售往往是作为某个工程项目的一部分,因此在其的销售过程中具有工程项目销售的特点。根据,我们(工业品营销研究中心)对新市场的认识,结合营销实际的发展和工程项目销售的特点,我们对商用大型空调的营销提出了“四度理论”,即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销,而且这四种营销模式的作用是依次降低的。 第一影响力:关系营销 一般工程项目投标过程中,能够经过初选入围的厂家,基本上能够满足客户的采购需要,只是品牌服务,技术标准等某些方面存在不同,然而,在国内招标过程中,一般公司项目对于技术方面没有特殊要求,因为工程项目招标中,更新换代技术发展并不像it高科技生物制药等行业发展那么迅速。 所以,一般靠什么?品牌只是产品的代名词,相对国外,比国内要广,因为国外工业品发展的历程已经有二百多年了,而国内也不过50-60年而已,靠服务吗?其实,大家的服务也差不多,关键是服务的用心程度,这个在买卖双方没有合作过的情况下,也没有更多的体验,当然,利润多,服务好,利润少,服务一般。因为每一个厂家都意识到。服务也是有成本的。靠价格吗?大公司价格贵,小公司相对便宜,但每次都在相对招投标的范围之内;那仅仅靠什么呢?只有客户关系!所以评估指标固然重要,但是不要忘了所有的指标都是人来定的。而且也是人来评估的,所以,人的因素就起了非常大的作用,这就是关系,俗称“关系营销” 如何搞定评估小组的组长决策层,(有影响力的人是非常关键)。因为你在关注的同时,竞争对手也虎视眈眈的盯着,这就靠运作关系的能力,靠满足客户需求的能力,靠差异化的客户关系竞争策略。 然而,传统意义上的吃喝,只是关系营销一种基本的方式,却不是核心的客户关系。真正的客户关系根据调查发现:相互信赖的、价值双赢的、可持续性的这三方面才是最关键的。
客户的满意度下降,品牌的忠诚度就无法建立,所以,厂家应该把眼光放长远一些,与客户建立可持续性的客户关系也是非常重要的。 除此之外,“客户的顾问伙伴”、“共同成长的”、“朋友式的”、“遵守合约的”也是在重要关系之一。由此可见,随着市场经济和市场营销的发展,客户关系不是计划经济下“吃喝关系”的延续,也不是市场营销初期“人情关系”的变相,而是赋予了更多内涵的多重关系。 第二影响力:价值营销 然而,如何关系基本上都差不多,或者到了最后,正副领导人各偏向一个,也许,为了融洽关系,减少冲突,平行利益。往往请专家或公平的打分来进行。然而,打分的依据什么?这就是影响客户采购的因素有哪些?每个客户选择的因素各不同,但在大体上是品牌、技术、服务行业标准,反应速度,成功案例,公司规模等,根据加权平均进行综合评定。 第三影响力:服务营销 服务是有形的,服务网点是实实在在建立的,服务承诺是合同附加规定好的,所以,往往服务的好坏是直接影响客户的选择,在商用大型空调行业内,大家一提到服务,就马上能够想到海尔,所以,他能够得到政府或其他客户的认可,因此,在评估中,大家性价比都一样的前提下,海尔就比较有优势的。 第四影响力:技术营销 技术相对而言,比较无形,而且一般客户只关心技术也能满足他的要求,然而技术研发与创新能力就算很强,他会不会关心,除非他下一次有能力购买你其它的或新的产品;然而,往往技术研发的能力较强,就可以经常与客户进行技术交流来影响客户,而且可以不断推出新产品来吸引客户,对客户来说,选择这样的厂家是非常有信心的,有技术保障的,因此,可以成为竞争力的一方面体现。 总结: 所以,我们提出工业品营销的“四度理论”,即关系、价值、服务、技术营销,而且对待客户的影响力在逐步递减的,同时对于我们工业品厂家在营销方面正遵守“四度理论”进行开展营销。 |